De manier waarop bedrijven en consumenten voor producten en diensten kiezen verandert constant. Strategieën en tools van vorig jaar, zijn dit jaar achterhaald. Maar hoe zorg je er dan voor dat je verkoopcijfers wel gezond blijven?
Om je voor het komende jaar op weg te helpen hebben we 9 tips samengesteld die je helpen om ook in 2023 een mooi verkoopresultaat neer te zetten. De een is direct te implementeren, voor de ander is misschien een investering van tijd of geld nodig.
1. Richt je op het probleem, niet op de oplossing
Cliché? Misschien wel, maar je toch wordt er veel over oplossingen gesproken. Stel je voor dat je een boek verkoopt. Je zou een paar statistieken kunnen opnoemen over het gewicht en de afmetingen, maar je hebt meer succes met het verkopen van het verhaal binnenin - en hoe het het leven van de lezer kan verbeteren.
Denk nu aan je verkoopdemo's. Hoeveel tijd besteedt je aan de toeters en bellen van je product in plaats van aan de problemen die het kan oplossen? Vergelijk het met de aanschaf van een auto. Je hoeft niet perse te weten hoeveel pk de auto precies heeft. Vooral niet als je een proefrit maakt en merkt dat de auto snel genoeg is. Het probleem is dat je anders niet goed mee kan komen in het verkeer. De oplossing is een motor die sterk genoeg is. Denk aan de voornaamste zorg van je prospect en laat vervolgens zien hoe jouw product dat probleem oplost. Je helpt je klant beter, waardoor zij sneller tot een aanschaf komen.
2. Eén zwaluw maakt nog geen zomer - zorg voor voldoende touchpoints in je verkoopproces
Slechts zelden kiest een prospect er na één contactmoment al voor om over te gaan tot actie. Als je dat vergelijkt met de - slechts - twee pogingen die de meeste verkopers doen om in contact te komen, is dat te weinig om meetbaar verbetering te zien. In 2023 is het cruciaal om een multi-touch benadering toe te passen om kwaliteitsrelaties op te bouwen.
Dat betekent dat je via meerdere kanalen contact met je prospect onderhoudt. Voor een Business to Consumer markt gaat het dan bijvoorbeeld om Social Media, e-mail, telefoon en bijvoorbeeld de goeie oude post (direct mail). Voor Business to Business geldt grotendeels hetzelfde, behalve dat je hier andere sociale media inzet.
De boodschap die je uitzendt moet zinvol zijn. Je bouwt immers een relatie op waarin het oplossen van problemen centraal staat. Steek daarom voldoende tijd in het onderzoek naar de kern van de problematiek die je prospect ervaart.
Download jouw Sales Plan Template
Organiseer jouw verkopen beter met het gratis Sales Plan Template van Mprise.
3. Try before you buy wordt nog belangrijker
Waarom werkt Freemium? Gebruikers werken een bepaalde tijd met jouw oplossing en kunnen er na verloop van tijd niet meer zonder.
In sommige modellen krijg je als gebruiker beperkte rechten of bijvoorbeeld 'credits'. Zodra je meer wilt, ga je betalen. Andere tools brengen langzaam een prijsstijging in beeld, waardoor de gebruiker langzaam steeds iets meer gaat betalen. En omdat de stijging heel langzaam gaat, merkt de gebruiker eigenlijk niet dat de kosten nu op eenzelfde niveau zijn als voor een oplossing die direct al betaald is.
Natuurlijk is dit model niet voor ieder soort bedrijf geschikt. Vooral softwarebedrijven kunnen redelijk eenvoudig gratis periodes of gebruikers 'weggeven'. Als je hier wederom het vergelijk trekt met een autoverkoper, dan zal de autoverkoper die prospects een paar dagen laat rijden met een auto eerder iets verkopen dan de verkoper waarbij je alleen even naar een auto mag kijken. Naast de uitgebreide test, krijgt de prospect ook een schuldgevoel als hij of zij niets koopt.
4. Bestaande klanten krijgen voorrang op nieuwe klanten.
In 2023 blijft dat de trend dat bestaande klanten voorrang krijgen op nieuwe klanten. Het is echter niet genoeg om alleen te reageren op verzoeken van bestaande klanten. Het is belangrijk om kansen te creëren om de accounts van bestaande klanten te laten groeien, voornamelijk door upselling en cross-selling.
Bijna 90% van de verkopers probeert upselling toe te passen, waarbij bijna de helft van de bedrijven meldt dat tot 30% van hun omzet afkomstig is van upselling. Ook maakt 80% van de verkopers gebruik van cross-selling, waarbij 42% van de bedrijven aangeeft dat tot 30% van hun omzet afkomstig is van cross-selling.
Het is echter eenvoudiger om accounts te laten groeien wanneer je de klantrelaties onderhoudt na de eerste verkoop. Het koesteren van deze relaties is uiteindelijk het belangrijkste doel, aangezien dit de goedkoopste manier is om nieuwe kansen te creëren.
5. Ook verkoop wordt een platte afdeling.
In Nederlandse bedrijven zien we al enkele decennia dat afdelingen platter worden. Doordat steeds meer mensen vanuit huis werken, wordt deze trend versneld. Verkoopafdelingen worden ook platter, omdat er meer nadruk komt te liggen op output van werk, het gebruik van technologie om die output te verkrijgen en betere communicatie.
In de komende vijf jaar zullen we waarschijnlijk een verschuiving zien naar meer doeners en minder managers in verkoopteams. Het is daarom belangrijk om je bestaande strategie opnieuw te bekijken en te onderzoeken of er effectievere manieren zijn om je verkoopteam te organiseren om zo nieuwe mogelijkheden te creëren naarmate de sector evolueert.
6. De one-size-fits-all aanpak kan soms werken, maar wordt elk jaar meer verouderd.
Personalisatie is in 2023 de sleutel tot succes in de verkoop. Meer dan een kwart van de verkopers gelooft zelfs dat personalisatie de grootste verandering in de verkoop is dit jaar. Het is echter moeilijk om voor elke prospect uitgebreid onderzoek te doen.
Begin daarom met het gebruiken van een intuïtief en eenvoudig CRM-systeem, dat al die gegevens kan gebruiken om je te helpen een duidelijker, meer holistisch beeld van je klanten te schetsen.
7. Ga de diepte in met verticalisatie
De uitspraak "rijkdom zit in de niches" betekent dat als je probeert om iedereen aan te spreken, je uiteindelijk niemand aanspreekt. Hoewel het richten op kleinere markten in eerste instantie niet als goed zakelijk advies lijkt, kan het verrassend voordelig zijn.
Hoe gerichter je ideale klantenprofiel is, hoe sneller je de juiste snaar raakt. Een voorbeeld hiervan is de keuze tussen een grote supermarkt en een natuurvoedingswinkel die gespecialiseerd is in biologisch voedsel. Door zich te richten op een specifieke doelgroep kan een bedrijf tijd, geld en energie besparen bij het benaderen van de verkeerde leads.
8. Zijn jouw verkopers 'Always closing'? Zorg voor een gezonde verkoopcultuur ook in 2023.
Maar wat maakt een goede verkoopcultuur precies? Bedenk je eens waar een goede verkoper aan moet voldoen. Wat is het profiel van die persoon. Maak daar een solide persona van en gebruik die in je werving.
Een gezonde verkoopcultuur beïnvloedt hoeveel een verkoper verkoopt, hoe productief hij is en hoe lang hij bij een bedrijf blijft. Het is daarom van groot belang om niet alleen een verkoopcultuur te creëren, maar ook om deze waarden te handhaven wanneer het bedrijf groeit en uitbreidt.
Stap niet in dezelfde valkuilen als zoveel organisaties al deden en zorg voor goed opgeleide Key-Users en eindgebruikers. Zo haal je sneller een ROI op je ERP implementatie.
9. 33% is verkoop, de rest?
De rest van de tijd steken verkopers in vergaderingen en trainingen. Maar hoe kun je de weinige tijd die je hebt voor verkoop benutten? Een steeds vaker voorkomende oplossing is het gebruik van een betrouwbaar CRM-systeem.
Samenvattend zal 2023 zeker gepaard gaan met een veranderend tempo en een groot aantal nieuwe trends en uitdagingen. Hoewel deze lijst niet volledig vaststaat, kan het een goede basis zijn om te ontdekken hoe het verkooplandschap er in het komende jaar uit zal zien.
